案例分享 | 新冠大流行期间，药物顺利获批，这家企业有何诀窍？

2020年4月底，专注于开发用于治疗难治性癌症的抗体-药物偶联物（ADC）的生物制药公司Immunomedics（新泽西州莫里斯平原），获得了FDA加速批准其首个ADC Trodelvy（sacituzumab govitecan-hziy ）。 尽管COVID-19仍然在全球很多国家蔓延，但该公司仍在推进其发布策略。

Immunomedics的CFO / CBO乌萨马·马利克（Usama Malik）近日分享了其新冠状病毒危机期间，许多良好的计划和一点运气如何帮助该公司实现了这一“虚拟启动”。

问：您能概述一下您如何在COVID大流行期间引导公司实现“虚拟推出”乳腺癌药物Trodelvy吗？

Usama Malik：我想说这是具有先见之明和偶然性的结合。与许多其他病毒一样，我们从1月开始就新冠状病毒采取了一些预防措施，并于3月初开始使用在家工作的模型。在1月至3月之间，我们在内部和与外部合作伙伴进行了很多业务连续性计划，以了解全球大流行可能带来的影响，如何应对这种大流行环境，以及如何确保获得大流行的机会。药物给确实需要这种药物的患者。

我们首先改变了一些技术路线图，并为商业组织（尤其是销售人员和客户经理）实施了许多新工具。我们使用Veeva CRM系统，并添加了许多新插件和模型来进行虚拟销售和虚拟会议。这与其他技术计划相结合，例如实施了一个全球性的Microsoft Teams计划，以及对我们的整个销售人员进行了使用视频会议和公司社交网络进行沟通的培训。

我们开始对帐户进行优先排序，并重新分配了销售人员，以使其与这些帐户保持一致。我们确定了一些表现最出色的销售人员，以及与导师和教练联系紧密的行业人士。虚拟模型的一个优势是，我们能够结盟并分配西海岸的人员与东海岸的人员合作。

去年，即使在COVID之前，我们也投入了大量资金来创建数据和分析平台，而且确实取得了回报。现在，我们为销售人员，管理层和执行领导团队的团队生成了非常复杂，功能强大的每日报告。早在1月份，我们就开始将许多营销资金用于数字营销，并建立了强大的数字营销团队。

我们还雇用了许多人进行内部电话销售。通常情况下，我们不会雇用这些候选人，但我们认为在虚拟环境中，只有十几个人左右的团队来打电话给客户并安排会议并介绍产品将是有益的。这也得到了回报。因此，进行大量业务连续性计划和方案计划很有帮助，我们也很幸运地选择了一些方案。

问：您面对了没有想到的哪些挑战？

Usama Malik：就我们的发布计划和时间表而言，我们实际上做的比预期的好或好。我们于4月22日获得了该产品的批准，而在此之后的整整一周，我们就在该渠道中投放了产品。接下来的一周，我们遵循了美国国家综合癌症网络（NCCN）的指导方针，并获得了Medicare报销，然后是州与州之间的Medicaid报销。

对于挑战，最终要替换传统的销售模式非常困难，在传统的销售模式中，人际关系非常重要，需要进行身体互动。例如，学术医疗中心（大型患者中心，患有三阴性乳腺癌的大型中心）在COVID的最初几个月中难以接触和渗透。这些中心有更严格的准则；而且，医生们正在远程工作； P＆T委员会的开会频率不高；药房和制剂人员未经培训。因此，在这些大型机构中，销售人员必须做很多工作，以确保管理工作得到照顾。

一般而言，在您上线时，学术医疗中心会大量吸收，但就我们而言，我们在社区环境中看到了大量吸收。农村地区的许多诊所，在社区环境中，仍在运行中，并且正在使患者使用该产品。随着病毒传播速度越来越快，大城市的医学中心运转速度越来越慢，并且正在关闭。这是我们没有预料到的挑战，但是随之而来的必然结果是，社区肿瘤学家确实在最初的几个月中推动了该产品的采用。在过去的四到六周中，学术医疗中心重新上线并再次引领潮流。

问：您如何看待COVID-19及其后果会影响您开展业务的方式？

Usama Malik：我认为，大流行在各个行业中所做的事情表明，可以有效地使用技术来提高生产力，同时仍然可以促进良好的人际互动。借助虚拟午餐或晚餐，我们可以将医生的午餐发送给他们的办公室，并让整个团队进行通话，并进行半小时或45分钟的有意义的讨论。这是非常令人信服的；每个人都非常专注。我们非常注重创建和生成优质的内容，以便您进行有意义的对话。人们非常注重了解您正在与之交谈的人们的定性和定量需求，因此您可以根据这些数据定制对话。因此，技术将永存。它将扩大传统的面对面会议和面对面会议，正如我指出的那样，这也是必要的。

问：新的工作方式如何改变了您招募和发现新人才的方式？

Usama Malik：显然，这是一个非常不同的过程。对我们来说，一切都已经转移到Zoom或Microsoft Teams。简历选择仍然以其始终的方式进行；简历通过申请人跟踪系统发送，可以将潜在候选人缩小到要面试特定职位的人群。我们正在努力不仅进行电话对话，而且进行视频对话，因为当您可以看到您正在面试的人时，参与度将得到提高。我们也可以有多个人在通话中与同一个人交谈，这可能是衡量特定候选人的有效方法。

当然，进行面对面的对话仍然要容易得多；进行虚拟对话仍然有些笨拙-您无法始终在视频通话中获得细微差别。掌握这些细微差别对于衡量一个候选人与另一个候选人可能很重要。如果两个简历看起来完全相同，您如何确定两个候选人之间的质量差异？这是我们所有人都必须适应的过程。但是，即使在COVID期间，我们仍继续积极地招聘人员，到目前为止，无论是对于我们引进的应聘者还是对公司而言，这一经验都是不错的。