干货分享 | 疫情下，医疗创业企业如何与投资机构沟通？
3、融资策略的科学制定。
4、融资准备和注意事项。
以下是贝壳社根据严晶晶分享实录内容整理（有删减）：
从上图看，在机构出差方面，有62%的人是根据疫情情况来看几月份可以出差，那么几乎可以预判，在“五一”前很多机构没有办法到现场工作，至少是尽量减少到现场工作。
投资效率上，超过50%的机构表示正在进行的项目进程会放缓。放缓有几点原因：第一，疫情对不同的细分行业的影响无法评估；第二，资本市场上，疫情对于医疗的二级市场，以及对于整体的二级市场的影响到底有多大尚不清晰。同时，对于去年已经做出决策但还没有签定SPA的，大多数机构表示不会有任何变化。但项目未来业绩承诺的变化，可能对估值会有一定的影响。
50%以上的人对今年整体的资本市场或医疗投资市场是持中性或看衰，但疫情具有普遍影响，但对于互联网医疗和POCT快速诊断等行业，会迎来不错的机遇。2020年，有57%的人所在机构的投资力度不变。但是这里的力度不变是指的和2019年的投资力度一样。根据我们统计， 2018年医疗项目的整体交割时间是3~6个月的话，2019年平均的时间是在8-12个月。20年各位CEO至少留出8个月的融资时间。
除此之外，32%的机构愿意通过远程去聊项目，也有42%的机构是根据情况来看。这段时间，我们也在频繁的召开机构与企业间的视频、电话会议，但目前看下来沟通效果一般。各位CEO在沟通之前要不断磨练，打磨讲述方式、逻辑表达以及话术的组织。
机构不投的企业主要有三类：
第一类，受疫情的影响，业务基本停滞，投资到了企业，企业暂时也做不了任何事，只能够给员工发工资，维持企业现金流周转的。机构在面对这样的企业的时候有两种选择——要么不投；如何觉得赛道很棒，或者对赛道情有独钟，可能再等几个月的时间，让业现金流更紧张的时候，我用一个低价去投资；
第二类，不是特别看好企业的赛道，那么机构大多选择直接不投；
第三类，这类企业目前的主营业务是无法在线化，收入产生断崖式下跌的，并且收入在受疫情影响的未来几个月难以恢复，或者在今年的收入降到冰点，这类企业机构也是不会投的。
那么哪些企业是机构在目前阶段愿意投资的呢？
1、体量足够大的企业。这次的疫情导致企业的很多竞争对手会死掉，或者说了企业本身能够在这次疫情之后，快速去抢占对手市场份额的企业；
2、与本次疫情相关的企业。在未来或者接下来的几个月或者几年，能够在快速检测即POCT、创新药、生物技术、小型化设备、基层医疗、互联网医疗等赛道占有一席之地的；
3、符合机构本身的投资策略的企业。即企业正好是机构关注的硬核科技、新生物技术，或是出于重点关注的赛道上的。
4、企业跟某个机构的有拍板权的合伙人，特别聊得来有眼缘，且你的商业模式成立。
首先，政策性贷款。这段时间包括央行以及一些国有银行针对本次疫情情况下，都给出了专项贷款金，跟医疗相关的企业，也给出了专项贷款，有需要了解的同学可以上网去搜一下，这块内容很容易查到。
其次，老股东帮助。在这个时候创始人一定不要害怕，要如实的去召开股东会，给股东去讲解现在面临的现状、困难，以及希望他们能够怎么样进行帮助。
第三，节流。在上半年，预计上半年企业没有任何收入的情况下，如何进行节流。涉及工资、出差、办公室的基本情况调整等等。
最后，寻求股权融资。
01、企业为什么要融资？
机构关注的是未来的增长趋势，而不是看企业现有的价值；投资机构给的估值，是基于对企业未来价值的认可，而非对于企业过去和现在的一个认可；机构看的是企业在更远的未来能有更高的增长，而不是现有的数据。
在融资之前，企业要有一套资金的完整使用规划，而不是看到了竞争对手要融资，你也开始融资，或者说片面的去追求一个高的估值。在融资的时候，更多的还是基于针对业务本身的发展所需要的资金，来去做资金使用规划。
整个融资它是一个系统性的工程，分为6个环节，分别是融资材料准备，项目的预沟通，机构的初步尽调，机构出具投资意向书，尽职调查和签署增资协议。
创始团队应该对每个环节都有一个足够的把控。
比如前期，涉及到三个材料的准备——只有商业计划书便开始融资，经常会导致资料重新准备而耽搁大量时间。上一节课当中有讲到投资机构的分类，企业应该根据自身的情况，提前梳理适合的投资机构清单。材料准备通常会花一个月左右。融资过程中，切记不要忘记对高管的培训，在企业愿景、规划和预算、敏感性的数据等事项上做到口径统一。
在投资人沟通的环节，更要注意融资节奏的把控，通常采用“121的节奏”。
当你第一份商业计划书写好之后，通常要找到5~10家机构进行一个小范围的沟通，去听一下他们的判断，也听一下市场对项目的判断；这5-10家沟通完后，可以暂缓一下，对商业计划书和沟通话术进行修正和调整；
完善后，进行第二步——大面积的约见，通常建议CEO去见到30~40家机构，进展顺利的话，有些机构会进入到TS的环节。
如果没有机构进入TS环节，那么就要暂缓去见投资人，看着问题到底出在了哪儿？到底是赛道的问题，还是技术描述，或是财务规划。
稍作调整后，再拿出1份商业计划书去见投资人，直到有2~3家机构出具了TS。
有了TS到最后没获投的项目比比皆是。条款双方达到基本一致时，要尽可能推进下一步的FDD（财务尽调）和LDD（法务尽调），具体的核心条款在SPA当中进行具体的谈判。期间需要注意——第一，日常运营做好数据统计和数据分析的工作；第二个，注意底稿保存好，完善内控，以节省时间；第三，尽调之前完成高管培训，统一口径去回答律所和会所的问题，不然很容易前功尽弃。
尽调之后，就到了签署增资协议以及打款交割的环节。此处别忘了关注“交割前的事项”，比如说劳动合同重新签订，一些专利的完整等。这些先决条件在起草增资协议的时候，公司内部就可以提前准备了，将有助于加速款项的交割。
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