医健纵横丨在器械经销的固有模式里突破新边界

公立医院政府采购模式，来源：兴业证券

根据有关统计，2021年上半年共监测到2094家医院公布内窥镜招投标中标结果，采购数量共计6066件，总额达43.73亿元；而整体的市场容量在2018年就已达到221亿元之多。

作为研发端和临床端发生链接的直接见证人，以内窥镜代理销售起家的汪坚强表示，90年代推广内窥镜等微创介入器械的时候，不是这个场景，“他们（医生们）都觉得这个东西能用么？况且眼睛看速度就很快，为什么还要用？”

状况确实变了。

1997年底，汪坚强坦言，经历了所谓“瞎折腾”的6年后，他开始思考自己到底适合做什么。后来偶然进入到医疗企业做销售，发觉在医疗行业里做事有一种“双向回馈”的感觉，于是留了下来。

一做就是5年，此间，随着市场教育的推进，他目睹了变化的发生。

不仅是医院敞开了大门，“要是不做腹腔镜，病人就‘跑’了。”在观念上，用过了更好的疗法之后，就不愿意用传统方式了，汪补充道。

的确，内窥镜诊疗有效缓解了开放手术中出血、疼痛和感染问题，具有创伤小、恢复快、降低患者痛苦等优势，并实现了医生视觉的延伸，帮助其快速定位病灶，已然成为国内医疗机构在临床上进行检查、微创手术等诊疗工作中不可或缺的重要手段。

根据不同科室和疾病领域的应用，内窥镜分为硬性和软性内窥镜两种。汪坚强告诉贝壳社，在国内外科手术和检查中，硬镜占据了半壁江山，软镜及其治疗器具各占四分之一。

内窥镜种类，来源：澳华内镜招股书

这主要受制于技术发展程度。作为高精密度的光学设备，内窥镜的技术要求十分高，成像效果是造成这一状况的重要原因。

软镜成像主要依靠光纤束传导，硬镜则为摄像头拍摄。光线束涉及拉丝尺寸及排丝等工艺，且其效果远不如摄像头拍摄中CCD或CMOS感光芯片实现的光电信号转化后的成像。

此外，包括光源、图像处理、图像显示等其他的技术累积优势，使得国外厂商得以长期占据主要市场。

沈阳沈大作为国内最早从事硬镜研发和生产的企业，市占率约为5%，在二、三级医院分别占4.3%和7.5%的市场；近期于科创板上市的澳华内镜，也从 2017 年起将西南、西北地区作为其消化道内镜产品的重点目标市场。

这种状况下，以前国外厂商根本不会有被国产设备威胁到的感觉，汪坚强介绍说，但随着“国产替代”的大势和国内CMOS芯片技术的改进，尤其从2019年开始，国内外厂商“打架”的现象时有发生，“代理了国外产品就会被要求不能代理国产”。

不仅如此，行业内逐渐认识到，使用一次性内窥镜能降低患者交叉感染的风险及医院运营成本，“内镜耗材化”也逐渐来临。

此外，集采之下市场越来越透明。“把钱花在流通环节，又没有提升技术，而且很多灰色交易已经触边了，”汪坦言，“如果只是简单地搬砖，今后就没经销商什么事儿了。”

他认为，整个市场的销售方式也变了，“需要更加了解医生需要什么，怎么样让他们掌握一些核心东西、实现技能的提高。”

总之，变化无处不在。

现在，他说，自己20多年来一直在微创这个领域内，所以对内窥镜有比较好的敏感度和判断力，在这个基础上，想尝试些新的东西。

2015年，汪坚强开始涉足一些小的投资，现在所投企业从最初的民用机器人拓展到了一次性电子内窥镜和手术机器人领域，标的主要来自身边的社交圈。

他认为，这一方面可以为身边有想法和技术的朋友出一点力，还能验证一下自己看世界的眼光，并“借力”做一些自己想做的事情；同时，也是为今后代理人工智能产品“铺路”，“创新产品还是要靠传统的方式（来打开市场）”；汪坚强透露，目前他的一位同行已经着手华科精准神外机器人在浙江省的推广了。

对事物的敏锐感知和对机遇的准确捕捉，来源于汪“积极有为”的人生观。

他告诉贝壳社，现在自己一半以上的时间用于学习，业余时间喜欢锻炼身体，以及约朋友一起越野，“最近在研究219国道线，它是从广西到新疆喀什，途径贵州、云南、西藏。”汪坚强饶有兴致地介绍。

“不管是认知还是身体条件，做事情的状态要随时准备好。”他总结道。

汪透露，现有的二类AI辅诊产品多会被卖给GPS；“联影智能也是因为在原有的硬件设备基础上，开发出了拥有数据迭代功能的算法软件，生意才好了起来。”

数坤科技也在招股书中披露，目前，其与医疗设备制造商合作创造的营收，已位于公司五大客户之列。

在医院端，他说，“现在的AI诊断三类产品或许只是用于某个病灶，很多医生也不愿意承认，但趋势不可逆转，我觉得如果不去适应就很容易被淘汰。”

这并不是妄加判断，他善用类比的方式看待这些变化，也有自己的判断逻辑。

“就像是20年前做微创手术一样，是一个大的趋势，”一个新的技术革命的时代确实来了，人工智能大数据的大爆发也已经被点燃。“总之，所有的点都已经‘起来’了，只是怎么打通还是个大问题。”

最后留下来的一定是有绝对技术优势或资源整合能力的几家头部企业。“因为手术机器人的核心就是算法，算法一定要有自我学习和迭代的能力。”而迭代的前提是数据，这（临床数据累积量大）也是进入市场的前提。

“从解决问题、提高效率、降低整体医疗成本这三个维度看就很清晰了。”

“但三类证审批我觉得官方还是蛮谨慎的，因为伦理、个人信息安全等都还没有统筹好，不会完全放开。”他说。

最近，汪坚强参投的第一家研发民用机器人的企业在科创板过会，他兴致勃勃地分享道，“这段时间又出来个元宇宙-虚拟现实，我要去学习学习。”

瞪羚社，《300多亿美金大市场！内窥镜“耗材化”是大势所趋？》

器械之家，《1.3万家！2011年医用内窥镜市场及招投标分析》

联兴合众，《【行业交流】浅谈内窥镜》